Bir yazılım geliştiricisi olarak kendinizi nasıl pazarlayabilirsiniz?
Bunun bizim gibi teknik alanlardan yavrular arasında sık görülen bir sorun olduğunu fark ettim.
Kariyerimizin başlangıcında, kendimizi işverenlerimize nasıl satacağımızı bilmiyoruz ve rastgele bir # 57 (programcı olan, ancak sizin kadar iyi olmayan - teknik olarak) bir yükselme veya terfi alıyor çünkü kendini nasıl iletişim kurup pazarlayacağınızı bilir. Birçoğu muhtemelen bunun geçmişte olduğunu gördü ve kesinlikle daha fazlası gelecekte olacak.
Bildiğiniz tüm programlama dillerini ve kitaplıklarını listelemenin yanı sıra, bir iş görüşmesi yaparken veya bir yükseltme talep ederken ne tür bir beceri/yetenek (teknik ya da başka nitelikte) olduğunu düşünüyorsunuz?
Mevcut konumunuz dışındaki bir iş için kendinizi ayırt ederken:
- Diğer şirketlerle insanlarla tanışmak için yerel ağ kurun
- Şansınız olursa ulusal etkinliklerde ağ kurun
- Sunum yapın
- Blog yaz
- Açık Kaynak projesine katkıda bulunun
- Kitap yayınlama
- Bunun gibi bir sitedeki soruları cevaplayın
- Özgeçmişinizdeki başarıları ticari terimlerle gösterin (hangi sorunları çözdünüz, şirketi ne kadar tasarruf ettiniz, vb.)
Dahili olarak dinamikler biraz farklı.
Öncelikle, eşyalarını bilen, son tarih stresinde kaliteli iş üretebilen ve sorunları çözebilen bir kişi olarak itibar kazanmalısınız. Ayrıca genellikle bir takım oyuncusu olarak ün kazanmanız gerekir (bu, yöneticiler için düşük seviyeli çalışanlardan farklı, aşağıda daha fazla bir şey anlamına gelir).
Ama sadece bu şeyleri yapmakla kalmaz, aynı zamanda yukarıdaki insanların onları yaptığını bildiğinden emin olmalısın. Bu yüzden ekip toplantılarında yaptığınız şeylerden bahsettiğinizden emin olun, çalışmanızı öven e-postaları patronunuza iletin. Biri sizi bir sohbette överse, patronunuza söylemelerini isteyin. Çalışanların övgülerinin yayınlandığı bir bülten panonuz varsa, bu konuyu ele aldığınızdan emin olun. Şansınız olduğunda kendinizi üst düzey yöneticilere tanıttığınızdan emin olun. Promosyonlara genellikle patronunuzdan daha yüksek bir düzeyde karar verilir - bu kişilerin adınızı olumlu bir şekilde duyduklarından emin olun. İş yerinde çalışanların iş veya kişisel ilgili şeyleri tartışabileceği ve tüm şirketin katılabileceği Yammer gibi bir şey varsa, iş sorunlarına bağlı kalın ve üst düzey yöneticilerin dikkatini çekebilecek bazı ilginç şeyler yazdığınızdan emin olun. Tanıtmak için yetenek aramak için bu araçları kullanıyorlar.
Yayınlamak için güvenebilecekleri biri olun. Hücrenin karanlık deliğinde kaybolmayın ve sadece bir şey yapıldığında ortaya çıkmayın. İlerleme raporları verin; olası bir gecikme faktörü veya şov durdurucusu olduğunda mümkün olan en kısa sürede getirin. Hataları kabul edin ve sorunu gidermek için bir plan yaptığınızda. İşle ilgili bazı sorunları bulun ve nasıl düzeltileceği konusunda bir öneri ile patronunuza gidin. Herkes sıkışıp kaldığında go-to-go olun.
Takım oyuncusu ol. Bu sadece takımınızdaki diğer kişilere yardımcı olmak ve mentorluk yapmakla kalmaz, bu kesinlikle zarar görmez. Ancak yöneticiler, bunları desteklemenizi ve şirket politikalarını herkese açık olarak desteklemenizi bekliyor. ASLA Patronunuzun bildiğiniz bir sorunla kör olmasına izin vermeyin. Bir şeye katılmıyorsanız (ve artıları ve eksileri tartışmanız beklenen bir beyin fırtınası toplantısı değilse), özel olarak patronunuzla konuşun. Ve teknik bir konuda katılmama zamanı daha önce karar verildi. Tekrar tekrar (özellikle halka açık olarak) veya daha kötüsü kararlaştırılan bir konuyu ortaya çıkarmak, yine de yapmak istediğinizi yapma kararını görmezden gelmek sizi promosyon listesinin en altına götürecektir.
Eğer kullanıcılarla doğrudan arayüz kurma şansınız varsa onu yakalayın. Geeks'in aptal olarak yazdığı kullanıcılar genellikle üst düzey yöneticilerin kulağına sahiptir ve onları etkilemek kariyeriniz için iyi olabilir. Kodlamadan başka bir şey içerebilecek özel bir proje yapma şansınız varsa, bunu da yakalayın. Başarılı özel projeler, üst düzey yöneticilerin adınızı öğrenmeleri için iyi bir yoldur.
İşlerinizi halledin.
Sizi tanıtma yetkisine sahip kişiler yalnızca sonuçları gördüklerinde etkileneceklerdir . Sadece birçok kütüphaneyi öğrenmek size herhangi bir tanıtım yapmak için yeterli olmayacaktır. Bununla birlikte, muhtemelen, hemen sizinle çalışanlardan saygı görecektir.
Ayrıca, bunu 'satış' olarak düşünmeyin. Altın ağırlığınıza değer gösteriliyor bir durum; Bu, büyük işler başardığınızı ve birçok şeyi başarabildiğinizi daha yüksek seviyelere açıkça göstererek yapılabilir.
Aslında yaptığınız işte iyi olmanın yanı sıra, iki şey daha yapmanız gerekir:
Aslında beceriye sahip olduğunuzu kanıtlayın
- Yöneticiniz bunu doğrudan tanımıyor. Ne yaptığınızı bildiğinizi göstererek iş arkadaşlarınızın saygısını kazanın. Bir röportajda beceri referansları sağlayın.
- Eğitmen/öğretmek/takımınızdaki yeni başlayanlar/yeni başlayanlar için talimat. Bu etkinlikleri özgeçmişinizde listeleyin.
- Sizi değerlendiren kişilerin gidip tam olarak bildiklerinizi görebileceği açık kaynaklı projelere katkıda bulunun
- Akranlarınız, patronunuz veya mülakatçılarınızla konuşabileceğiniz ilginç sonuçlar üreten ekstra müfredat aktivitelerine sahip olun
İnsanlara skillz'inizi anlatın
- Bir blog başlatın. İş yerinde karşılaştığınız sorunları ve bunları nasıl çözdüğünüzü yazın.
- İş yerinde teknik bir wiki başlatın. Veya zaten varsa düzenli olarak katkıda bulunun
- Okunabilir belgeleri yazın
- Düzenli olarak, destek ekibiyle takılmak için biraz zaman ayırın. Sorunları çözmelerine yardımcı olun
- Alanınızla ilgili Twitter yayınlarını/haber gruplarını/tartışma gruplarını/yığın değişim sitelerini takip edin. Geçerli/faydalı katkılar yapın
- Ağ. Ağ oluşturma, normalde takılmadığınız, iletişim kurmakta zorlanabileceğiniz kişilerle takılmak (ilk başta) anlamına gelir. Satış elemanlarıyla öğle yemeğine çıkmak demek. Ya da patronunla. Müşterilerinizden biriyle içki içmek.
- Annene bilgisayar problemlerinde yardım et. Ve komşunuz. Kardeşlerinin nişanlısının annesinin virüs probleminden kurtulmasına yardım et.
- Gönüllü. Açık kaynaklı projelere katkıda bulunmak; yerel bir hastaneye teknik sorunları konusunda yardım etmek; sokaktaki yaşlıların evine gidin, Chrome 'ı yükleyin ve sonra nasıl kullanacaklarını öğretin.
Çoğu insan özgeçmiş yazdığında, 'özelliklerine' odaklanırlar. Bu etkisiz pazarlama. İnsanlar özellik satın almazlar, faydalar satın alırlar. Matkap istemiyorum, delik istiyorum!
Bu nedenle, becerilerinizin ve sorumluluklarınızın müşteri, kullanıcı ve/veya işveren için uygun şekilde nasıl bir fayda sağladığını göstermek için özgeçmişinizi ve tutumunuzu oluşturun.
Kötü Örnek [sadece özellik]: 2009-2010, bir fubar sistemini python Linux'ta kodladı)
İyi Örnek [özellik + fayda]: 2009-2010, sipariş geri dönüş süresini% 75 oranında azaltan ve dağıtımdan sonraki ilk altı ayda brüt gelirlere Python.
İşlerin bittiğini göster
Harika şeyler yapan, üst düzeyleri tarafından tamamen fark edilmeyen çok sayıda geliştirici gördüm. Kendini pazarlama ile ilgili olarak, bir geliştiricinin durumun kendisini ne zaman ve ne zaman sunacağını "başarılarını ustaca iletme sanatı" geliştirmek önemlidir. Gösterişsiz görünmeksizin aktif olarak aranması ve dikkatle yapılması gereken sürekli bir süreçtir.
Önemli olduğunda, gerçekten becerilere sahip olduğunuzu kanıtlayın
Vurgu ne zaman yapılır. Durumunuza göre belirlemeniz gereken birçok faktöre bağlıdır. Bunu çok sık yapmaya çalışmak aslında size ve takım ofisi dinamiğinize ters etki yaratacaktır.
Mentor sadece gerçekten gerekli olduğunda
Bu, üretken zamanınızı ve onların zamanını koruyacak ve böylece mentorluğun değerini artıracaktır.
Profesyonel ağınızı artırın
Bu pek çok düzeyde işe yarar. Örneğin, artan ağınız, değerli referansınızdan iyi bir adayla kilit bir konumu dolduran kuruluşunuzun anahtarı olabilir.
Meslektaşlarınızla ilişki kurmaya gerçek bir ilgi gösterin
İnsanlar kolayca sahte bir konum belirleyebilir. Doğru fırsat ihtiyacı ortaya çıktığında, bir meslektaşınıza özel ekstra çabalarınızın aktif olarak farkında olmalarına yardımcı olmak için yolunuzdan çıkın.
Çevrimiçi teknik portföyünüzü artırın
Bu, mevcut pazar trendlerine, popüler gereksinimlere ayak uydurarak düzenli olarak çalışması gereken birincil bir alandır: geliştirici blogları, SO itibar, çevrimiçi uygulamalar, kod örnekleri, teknik forumlar, makaleler. Biliyorsun, Bütün Shebang.
Doğru insanları pasif olarak bilinçlendirmek (pasif olarak vurgulamak). Kim yüksek-up, ağ, akran grubu, potansiyel gelecekteki potansiyelleri kapsar.
Öngörü ile fırsatları değerlendirin ve kabul edin
Çaba göstermekte tereddüt etmeyin
Son olarak, ama en önemlisi, hatırla
Altın, zaman test edilmiş gerçekler Arkadaşlar nasıl kazanılır ve insanlar nasıl etkilenir TÜM alan adları için geçerlidir.
Karşısında mavi olana kadar "yumuşak becerileri" tartışabiliriz; ancak, hiçbir şey, yüksek düzeyde üretken bir yazılım geliştiricisinin yerine geçme korkusundan daha fazla artış sağlamıyor. Kabul edilirse, kişinin talepleri hakkında makul olması gerekir, ancak asla asla yapmamalı ve demek istediğim, bir kişinin işverenin uzun mesafe için, özellikle otuz beş yaşından küçükken içinde olduğuna inanmasına asla izin vermeyin.
Yukarıda belirtildiği gibi, hiçbir şey kibirden daha hızlı bir kariyeri öldürmeyecektir. Çoğu genç geliştiricinin inanabileceğinin aksine, kıdemli meslektaşlarından daha fazlasını bilmiyorlar. Genç bir geliştirici, mevcut geliştirme platformunun minutileri hakkında daha fazla bilgi sahibi olabilir, ancak ortalama yaşlı uygulayıcının genel beceri seti genellikle genç meslektaşlarınınkini cüce eder. Ayrıca, yaşlı uygulayıcı, tüm genç uygulayıcıların sahip olmadığı birkaç kritik beceri geliştirmiştir; yani sabır ve kurumsal politikada gezinme yeteneği. İyi yazılım geliştirmek teknik bir alıştırma değildir - insan odaklı politik bir alıştırmadır!
Son olarak, zamların durduğu ve kişinin ücretinin durgunlaştığı veya geriye gittiği bir gün gelecek. Kişinin kendi yazılım geliştirme firmasını veya danışmanlığını başlatmak dışında yapabileceği çok az şey vardır. Bu gençlik odaklı bir endüstride çalışmanın doğasıdır.
Oldukça yetenekli bir takımın yöneticisi olarak, yıldızları gerçekten öne çıkaran tek şeyin, işin hardcore kodlama yönünden çıkmaya istekli olduğunu söyleyebilirim. Tabii, hepimiz kod yazmayı seviyoruz; kim yapmaz? Ancak, iyi bir geliştirici olmak için bir rock yıldızı kodlayıcı olmaktan çok daha fazlası var. Alan bilgisi, kullanıcılarla siperlere girme yeteneği ve istekliliğinin anahtarıdır. Sorunlarıyla çalışan kullanıcılarla zaman geçirmek her zaman hoş değildir, ancak günün sonunda mutlu olmamız gereken kişilerdir. İnanıyorum ki bu, akranlarımdan çok daha üst sıralarda yükselebildim. Bir projede yer alan herkesle iletişim kurmaktan korkmadım ve çalıştığım alana gerçekten girmek için çok zaman harcadım.
Sorunları çözdüğünüz işte uzman olmalısınız, ancak o zaman gerçekten harika çözümler yazabilir ve ayrıca yöneticilerle iletişim kurmak, önerilerde bulunmak, yaratıcı meyve sularını akıtmak için kendinize güvenebilirsiniz. Çoğu iyi yöneticiler, şeyleri düşünen ve zor sorunlara yaratıcı çözümler bulmaya çalışan insanları gerçekten seviyor. Bu nedenle, teknoloji yığınınızda ve temel CS becerilerinizdeki teknik derinliğe sahip olmak önemli olsa da, işi anlama ve sık iletişim kurmaya istekli olma kadar önemli. Bir süre sonra drone kodlayıcıların kalabalığından ayrı duracaksınız.
Dikkat edilmesi gereken faktörler şunlardır:
- Şirketinizin karşılayabileceği şeyler.
- Kullanabileceğiniz diğer teklifler.
- Konumunuzun bir parçası olan diğer alanlar: avantajlar, faydalar, işin niteliği, acil amiriniz, zaman beklentileri vb.
Strateji:
- Ne istediğini söylemeden önce bir numara veya en az bir maaş aralığı almayı dene.
- Maaşı belirlemek için kriterlerinin ne olduğunu belirleyin: yılların deneyimi, unvan/beceri seti, eğitim, sertifikasyon vb.
- Bu seçim sürecine nasıl uyduğunuzu düşünün - görüşün.
Örnek: Junior pozisyonu yılların tecrübesine göre belirlenir ve okuldan yeni çıkmış olursunuz. Açık kaynaklı bir projede geçirdiğiniz süreyi veya bir staj sırasında ne yaptığınızı doğrudan tartışabilirsiniz (php ile bir site inşa ettiniz) ve gerçek bir iş olmasa da deneyim için sayılmalıdır. İyi bir formda olduğunuzdan emin olmak istediklerinden, belki daha az maaş alabilirsiniz, ancak kanıtlanmış bir çalışanla daha yüksek bir maaş haklı çıkıp dayanamayacaklarını görmek için bir aylık bir değerlendirme yapabilirsiniz.
Gerçekçi olmalısın yoksa herhangi bir müzakereyi öldüreceksin. Bu yüzden bölgenizdeki gidiş hızını bilmek önemlidir. Esnek olmaya çalışın ve diğer alanlarda tazminat için çalışın, çünkü bazen konuştuğunuz şey maaşsa, çok açgözlü sayılabilirsiniz.
Unutmayın, yükseltme talebinde bulunabileceğiniz kişinin yetkisi yoktur, bu nedenle isteğinizi savunmaya istekli olduklarından emin olmanız gerekir. Bu yüzden patronumun çalışmalarım için herhangi bir kredi almasından endişe etmiyorum. Onların bana güvenmelerini istiyorum, bu yüzden zam istediğimde, beni korumak için ellerinden geleni yaptıklarından emin oluyorlar. Evet, sizden faydalanabileceklerini düşünen bir aptal için çalışabilirsiniz, ancak bu yüzden başka bir teklif düşünün. Her zaman diğer teklifleri göz önünde bulundurun, ancak bunu asla yeni para için bir manevra olarak kullanmayın - geri tepecektir.
Son yedi yılda doğrudan birkaç programcıyı yönettim. İşe ve dolayısıyla sorumluluğa sahip olan bir programcıdan en fazla rahatlığı alıyorum. Statü için takip etmek zorunda değilim. Müşteri ile doğrudan iletişim kurabilir. Müşteri doğru gereksinimleri sağlamadığında veya kafası karıştığında müşteriye akıllı alternatifler sunar. Kapsamı esneterek (ve elbette müşteriyi güvene alarak) zaman içinde işleri başarmaya çalışır.
Henüz yukarıdaki tüm özelliklere sahip bir programcı ile tanışmadım, ancak bunlardan azı bile en rahatlatıcı olurdu.
Öğrendiğim en büyük şeylerden biri (bir işe başvurmak ya da başka bir şey almaktan daha fazlası ile ilgilidir) Becerilerinizi dikkatlice seçin!
Özgeçmişinizde yapabileceğinizi düşündüğünüz her şeyi koymak ve bunu mümkün olduğunca çok sayıda işverene göndermek için yaygın bir hatadır. Yapabileceğinizi söylediğiniz her şeyi yapabilseniz bile, çok farklı alanlarda yeterlilikleri listelerseniz, faydadan çok zarar verebilirsiniz.
Özgeçmişinizi başvurduğunuz belirli bir rol veya rol setine göre uyarlarsanız - = Java tabanlı roller veya .NET tabanlı roller veya web geliştirme rolleri olsun) çok daha iyi bir hale gelirsiniz daha önce çalıştığınız her teknolojiyi listelemenizden ve sizi her şeyde şaşkınlıktan yoksun bırakmalarını ve çok az anlamalarını ummalarına göre.
İş görüşmesine zam talep ettiğinizden farklı yaklaşmanız gerektiğini düşünüyorum.
Her özgeçmişi, gönderdiğiniz şirkete özgü yapın.
Becerileri her zamanki gibi listeleyin, çünkü hedeflenen aramaları yapan işe alımcılar tarafından sizi çekecektir. Bu sadece bir kontrol listesi öğesi olduğunu söyledi.
Bir iş için fark edilmek için projelerinizi ve bunlara katılımınızı listeleyin. Bu, işe alma yöneticisinin masasına düşen diğer özgeçmişlerden ayrılmak için daha önemlidir. Sizi farklı kılan nedir? Neden kalifiye oldunuz?
Yükseltmeler başka bir hikaye:
İlk adım zihniyetinizi değiştirmektir: Yükseltme için "hakkınız yoktur".
Bir sonraki adım, bir sonraki seviyenin neyin gerekli olduğunu tam olarak anlamaktır. Her zaman bir sonraki seviyenin açıklamasına uyan görevleri bulun. Bu, iş tanımını sorarak bir sonraki adıma aradığınızı patronunuza bildirmenin iyi bir yoludur. Hangisi "Hey - beni ne zaman tanıtacaksın?"
Patronunuzun uzun vadeli planlarınızın ne olduğunu bildiğinden emin olun. Onlar bir pislik değilse, oraya yardımcı olacak ödevler almak yardımcı olacaktır. Eğer bir pislik ise zaten yeni bir iş bulmalısın - hayat çok kısa.
Aslında kendim için bir pazarlama planı yazdım, bu tek başına iyi bir alıştırmadır, çünkü her şeyi düşünmenizi ve ne yapmak istediğinizi ve ne yapmadığınızı çözmenizi sağlar.
Ortaya koyduğum başlıca noktalar şunlardı:
- Kitap yayınlamaya devam et ve kendimi tanıtmak için yayıncımla çalış
- TA çevresindeki yerel kullanıcı gruplarında görüşmeler yapın
- Mümkünse Konferanslara katılın, konuşun
- Gelişimle ilgili çeşitli Podcast'lerde görünün
- Bir arkadaşınızla Web Geliştirme ile ilgili bir Podcast başlatın
Tabii ki listeniz farklı gözükecek ama ben de öyle geldim. Ve elbette her gün biraz zaman geçirmek istiyorsun.
Tabii ki diğer sorularda belirtildiği gibi işler yapalım.
Diğer şeylerin en azından işleri halletmek kadar önemli olduğunu düşünmeme rağmen:
- iş açısından düşünmeye çalışın, tıpaları gösterebilecek sorunları çözmede ön planda olun
- geçerli bir eleştiriniz varsa, onu ifade edin, ancak doğru yerde ve doğru zamanda yapın, aksi takdirde rahatsız edici veya hatta hakaret edebilir
İyi bir kodlayıcı olmak bir şey ama iş arkadaşlarınıza ilham veren ve üzerinde çalıştığınız projeleri iten iyi bir çalışan olmak başka bir şey. İşlerinizi hallederseniz kimseye yardımcı olmaz ve yarım yıl sonra bir aydan daha kısa bir sürede herhangi bir hatayı düzeltemezsiniz ...
Bu nitelikler, sormadan ve ayrıca röportajlardan sonra iş teklifleri almama yardımcı oldu. Evet, tahmin edin ne: İşverenler, çalışanlarının bakış açılarına göre her şeyin yolunda olup olmadığını söylediklerinde bundan hoşlanıyor gibi görünüyor. Ve evet, çoğu şirket sürdürülemez kod sorununa aşinadır ...
Muhtemelen sizi diğerlerinden ayıran güçlü yönlerinizin neler olduğunu anlamaya ve bunları geliştirip tanıtmaya çalışmalısınız.
piyasa değerinizi gerçekten biliyor musunuz?
Bu çok önemlidir, b/c yükseltme talebinde bulunduğunuzda veya bir röportaj yaptığınızda, meslektaşınız bunu bildiğinizi ve aşağıdaki hiçbir şey için razı olmayacağınızı, ancak devam edeceğinizi hissetmelidir. Güveniniz var mı? Yoksa işinizi kaybetmekten mi yoksa işsiz kalmaktan mı korkuyorsunuz?
Ve geri kalan her şey kadınlar hakkında. Kendilerini düzgün satan erkekler kadınlarla iyi geçinir. Ve kadınlarla iyi olmak iş görüşmelerinde iyi olmaktan daha kolaydır, b/c kadınlar her yerde.
Pratik öneriler:
En az beş kadın ayık yaklaşın
gündüzleri ve dışarı çıkmalarını isteyin - bunu en az bir ay boyunca yapın.Sahne korkusu ile başa çıkmak için a(n) (doğaçlama) tiyatro atölyesine katılın.
Diğer işler için başvurun ve daha fazla ödeme yapmaya istekli olup olmadıklarına bakın. Evet ise teklifi alın veya bu fırsatı değerlendirin
zam istemek. Hayır ise ... yıkayın
durulama tekrarı.
Bu, bu sorunun 16. cevabı, bu yüzden yeniden şekillendirmeyeceğim. Basit bir gözlem ekleyeceğim:
İletişim becerilerinize yatırım yaparak 57 numaralı rastgele erkek olun. Bir Toastmasters kulübüne katılın (ya da bir işte başlayın) ve iletişim becerilerinizi, güveninizi ve liderliğinizi artırmak için kulübeden yararlanın.
Daha fazla bilgi edinmek ve bir kulüp bulmak için www.toastmasters.org (veya google) 'ı deneyin, ancak işte Gist:
- konuşma alıştırması yaptığınız düzenli toplantılar
- iletişim becerilerini yavaş yavaş geliştirmek için iyi tanımlanmış hedefler
- samimi, olumlu geri bildirim (verme ve alma) hakkında fikir edinme
- hazır konuşmalar ve kelepçeden konuşma gibi çoklu senaryolar
- benzer düşünen insanlarla tanışın ve eğlenin
- ucuz, ancak iş bile sekmeyi alabilir
bu kitabı okuyun Arkadaş kazanmak ve insanları etkilemek için
buradaki teknikler her türlü müzakerede gerçekten değerlidir. Örneğin tartışmaktan başka bir şey kazanmayacaksınız, başkalarına parmaklarınızı göstermekten hiçbir şey kazanmayacaksınız. Aksine, başka bir bakış açısı elde edebilme yeteneğine sahip olmak - ve gerçek bir görüş demek - diğer tarafın (örneğin yeni patronunuz) gerçekten ne duymak istediğini belirlemede paha biçilmezdir.